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Como melhorar a venda de café em seu negócio

20/11/2021

INTRODUÇÃO

Hoje o papo é com os gestores, ou futuros gestores, de cafeterias. Você já fez planos financeiros para sua cafeteria? Dentro deles você colocou “melhorar a rentabilidade do seu negócio”? Então, você chegou no lugar certo. Vamos te dar dicas fantásticas para turbinar ainda mais a venda de café em seu negócio!

Dentre tantas coisas que não podem faltar em sua cafeteria, um bom planejamento é de suma importância para o seu negócio decolar. Portanto, você está sendo privilegiado de receber este conteúdo exclusivo para melhorar sua venda de café em grãos ou moído da sua cafeteria. Pense bem: como estão suas vendas atualmente?

Não é só saber fazer café, você precisa saber como vender café especial e estar preparado para os desafios que este mercado tem a oferecer. Prepare-se!

Problemas comuns das cafeterias do Brasil

não cometa o mesmo erro

Primeiramente, talvez você não se envolva diretamente no setor de gestão da sua cafeteria. Então, nossa primeira dica para você é: envolva-se profundamente nessa área e invista em conhecimento. Afinal, o principal objetivo da sua cafeteria, além de proporcionar experiências únicas e agradáveis aos seus clientes, é vender. E claro, vender com excelência.

Nesse sentido, o primeiro problema que encontramos nas cafeterias brasileiras é muito sério: elas não vendem café! Bom, não estamos falando do simples ato de vender o café, veja o exemplo:

O cliente entra na sua cafeteria e pede um café. Ele é um consumidor muito exigente, gostou muito daquele determinado café e elogiou o produto: “nossa, você me serviu um café maravilhoso!” Portanto, é exatamente aqui o ponto em que você abriu uma oportunidade de vender um produto e apenas os mais espertos sabem disso!

Então, como é a forma correta de uma abordagem comercial neste caso? Para responder essa pergunta, primeiro vamos te mostrar o que não fazer. Se diante desse elogio feito pelo seu cliente, você respondeu:

  • Obrigado!

Sinto muito, você foi educado, porém, perdeu dinheiro!

  • Ah! É bom sim, nós vendemos aqui!

Ok! E daí? O que isso muda na vida do seu cliente?

  • É aquele do pacote amarelo!

Top! Você já está sabendo o nome das cores, mas ainda não dá para vender café!

Para resolver esse problema e não perder mais dinheiro na sua cafeteria, existe uma solução: o treinamento. Você e toda sua equipe precisam conhecer profundamente o produto que você está vendendo em sua cafeteria, assim, você saberá o que ofertar, em qual momento e como influenciar o consumo de café do seu cliente.

Certamente, uma simples xícara de café coado, contém um universo escondido. Ou seja, quando seu cliente elogiar o café servido em sua cafeteria, responda pensando nos seguintes pontos:

  • O que é café especial?

Mostre ao seu cliente os diferenciais do café que ele consumiu. Conheça e mostre as características presentes no café. Por exemplo, pergunte se ele percebeu a característica adocicada que fez com que não precisasse acrescentar açúcar. Saiba mais sobre café especial clicando aqui!

  • Qual é a história deste café? 

Conte a história. Este café foi produzido em homenagem a alguém ou alguma coisa?

  • A raridade do café

Esse café foi produzido em micro lotes e foi processado um volume de apenas 300kg? Nesse sentido, reforce a raridade do produto no processo de venda.

  • A avaliação do café

Mostre a garantia de qualidade expondo que o café foi submetido a uma série de avaliações por profissionais qualificados e alta pontuação, por isso agradou tanto seu cliente.

  • Notas sensoriais evidentes

Quais são as características do seu café? Conte para o seu cliente as principais notas sensoriais do café e as sensações que elas produzem para imergi-lo na experiência com aquele café. Por exemplo: a doçura combinada com a leve acidez causou uma leve salivação no seu paladar, amenizando a sensação de amargor, etc…

  • Educação quanto à torra mais clara

A torra do café que seu cliente gostou é mais clara por um motivo que faz toda a diferença. Você precisa contar isso para o seu cliente!

Finalmente, você aprende como vender café especial quando entende que é possível conectar o consumidor aos sabores e à história do produto. Então, quando você argumenta com o seu cliente, acontece uma convergência de valores na cabeça dele e o seu café se torna um momento, ou seja, ele entende que aquele café foi preparado exclusivamente para ele. E de fato foi, é uma oportunidade única.

É importante ressaltar que você precisa ser um facilitador, ou seja, cuidado com os exageros nos termos técnicos quando explicar o café. Não adianta você falar que o café tem notas de morango, chocolate e caramelo, sendo que essas características não fazem sentido para o seu cliente.

Essa estratégia do treinamento de venda pode ser aplicada a todos cafés e demais produtos ofertados em sua cafeteria. Além disso, nessa etapa é importante você analisar o perfil de clientes e condições do seu negócio como um todo. Por exemplo: no Rio de Janeiro faz muito calor, talvez se ofertar um Iced Latte, no lugar do Café Espresso, teremos a oportunidade de triplicar as vendas, ou seja, uma oferta em prol do clima. Quando você compreender a importância disso, com certeza seu ticket médio aumentará!

Servindo drink Iced Latte na cafeteriaServindo drink Iced Latte na cafeteria

Venda de café

tem café na sua cafeteria?

Parece uma pergunta idiota, mas outro problema das cafeterias é não vender pacotes de café, ou seja, o cliente gosta do café que foi servido a ele. Porém, se ele quiser levar aquele mesmo café para preparar em casa, a cafeteria não tem nenhum pacote disponível para venda.

Enquanto você fatura entre R$7 a R$10 em uma situação em que seu cliente consumiu um café e um pão de queijo, poderia faturar até R$40 se o cliente entender que também pode levar o café que ele gostou para casa. Essa é uma ótima oportunidade de venda de café especial que, por muitas vezes, é deixado de lado pelas cafeterias.

Nessa mesma perspectiva, algumas cafeterias até têm bons cafés, em ótimas embalagens muito bem apresentáveis, porém não estão expostos, ou seja, o café fica guardado dentro do armário. O investimento da exposição dos seus produtos torna sua cafeteria mais rentável e bonita!

Atualmente, aqui na Unique Cafés, nossa cafeteria em São Lourenço, temos grande sucesso na venda de pacotes de cafés. Nós defendemos muito essa ideia a algum tempo e muitas cafeterias parceiras já começaram a trabalhar dessa forma, garantindo consideráveis retornos financeiros. Afinal, existe um movimento de pessoas desejando comprar bons cafés e você pode oferecer isso a elas, não perca essa oportunidade. Saiba mais!

Além disso, o café deve ser exposto em proporções adequadas, ou seja, não adianta colocar apenas um pacote na prateleira, se não vira objeto de decoração. Afinal, prateleiras ou gôndolas bem planejadas complementam o layout da sua cafeteria e trazem ao cliente a sensação de estar de fato em uma casa especializada em cafés especiais.

Muitos donos de cafeteria dizem que o café que ele compra para atender seus clientes é em grãos, por isso deixa de expor o produto da forma que deveria. Porém, quem foi que disse que você não tem clientes com moedor de café em casa? Pode não ser todos, mas não tenha dúvidas de que muitos possuem.

Outra dica rentável é vender moedores de café e deixá-lo visível em sua cafeteria, assim, você pode educar seu cliente sobre as vantagens de moer o café na hora, proporcionar um atendimento VIP e vender o moedor junto do café. Por fim, se a sua cafeteria tem uma deficiência nesse setor de exposição de produtos, você está perdendo vendas. Corrija e observe a diferença dos resultados financeiros!

Exposição de variedade de cafés especiais em cafeteria

Variedade de produtos

só um tipo de café é suficiente?

Será que adianta ter apenas um tipo café disponível para venda? Adianta se você for atender somente um determinado público. Porém, quando o assunto é vender café especial, normalmente os consumidores querem experimentar cafés diferentes. Então, por necessidade, você precisa ter mais opções.

Ter uma variedade de perfis de cafés disponíveis aumenta suas chances de vender mais. Afinal, você consegue atender outros públicos. Além disso, você consegue aumentar o leque de serviços de xícara, ou seja, quando o cliente pede um café você gera uma dúvida em qual deles, instigando ele a consumir mais de um. Por fim, ele vai encarar a venda como uma experiência e vai querer levar para casa.

Além disso, não é só café! Você pode aumentar as vendas da sua cafeteria oferecendo, durante o atendimento, produtos relacionados aos que seu cliente já pediu. Por exemplo: quando você come um doce, o que você faz depois? Geralmente, bebemos água. Portanto, aí está mais um produto para aumentar a rentabilidade da sua cafeteria: a água.

Quem toma uma xícara de café também come um pão de queijo, um bolo ou uma torta para acompanhar, dentre outros produtos. Além disso, se você já adaptou sua gôndola com os pacotes de cafés, por que não investir em equipamentos domésticos, como a Prensa Francesa, para vender ao seu cliente? Afinal, existem vários métodos de preparo de cafés!

Ter esses “produtos extras” na sua cafeteria aumenta sua possibilidade de vender mais!

Equipamento Koar para vender
Equipamento Koar para vender

Café como presente

quem não gosta é porque nunca ganhou

Talvez você não saiba, mas uma das formas de vender café especial é promovendo-o como opção de presente de natal, aniversário e demais comemorações. Inclusive, é considerado um presente muito sofisticado hoje em dia!

Nesse sentido, as cidades turísticas podem comprovar isso. Por exemplo: as pessoas que visitam nossa cidade, São Lourenço, sempre levam um produto da cafeteria como lembrança para os familiares e amigos. Isso acaba se tornando outra experiência diferente. Tanto da compra e venda do café, como da nova experiência de sabor que a pessoa que está ganhando o presente terá. Sua cafeteria pode aumentar as vendas promovendo essa possibilidade para os seus clientes!

Dicas finais para você aumentar as vendas da sua cafeteria

notas do gestor de cafeteria

Antes de mais nada, se você é um gestor de cafeteria, sabe que é preciso vender muito café para alcançar resultado financeiro legal. Você já parou para pensar que para vender 1kg de café precisa fazer de 95 a 98 doses de café?

Inacreditável, né? Sem contar a mão de obra e a série de pessoas e etapas que tornam o custo mais alto. Em contrapartida, na venda de empório não existe esse esforço. A margem até pode ser menor, mas você entrega 1kg de café nas mãos do cliente para levar para casa sem gastar com a mão de obra.

Ao investir em variedades de cafés para vender em sua cafeteria, lembre-se disso: quando você tem um certo volume de um determinado produto com um fornecedor, aumenta sua possibilidade de negociações. Então, quanto mais cafés você compra de um determinado fornecedor, maior poder de barganha você terá com ele.

Nesse sentido, uma das vantagens de ter uma gôndola de cafés bem montada é que tem melhor visão de estoque. Quando você guarda os cafés em qualquer armário da sua cafeteria, longe da sua visão, acaba se esquecendo quando precisa comprar mais café. Geralmente, você descobre no momento do sufoco, quando já acabou.

Por outro lado, se o café estiver exposto em um local adequado para venda, o único risco que você vai correr é a própria venda e o estoque será acompanhado visualmente. Assim, você tem essa margem de segurança para fazer seu pedido para o fornecedor.

Concluindo, café especial não vende em qualquer lugar. Atualmente, os consumidores de cafés especiais compram seus produtos em lojas virtuais, ou seja, sabem que próximo deles não encontrarão cafés de alta qualidade. Então, quando você começa a promover essa demanda dentro da sua cafeteria, acaba migrando de uma simples lanchonete para uma loja especializada que vende cafés e, consequentemente, outros produtos.

Lembre-se disso: consumidor de café especial nunca anda para trás, ou seja, ele nunca mais consumirá café ruim. Portanto, mostre que a sua cafeteria atende muito bem essa demanda e seja reconhecida por isso!

Em breve lançaremos um curso online focado na Gestão de Cafeterias, onde falaremos de diversos temas de forma bem detalhada como, por exemplo: layout, coisas que deram certo ou falharam neste mercado, contratação, equipamentos, cardápio, ficha técnica, etc… Será uma infinidade de assuntos voltados para uma cafeteria que seja rentável e prazerosa de trabalhar. Então, fique atento em nossas redes sociais para não perder o lançamento deste curso! Você é nosso convidado! Enquanto isso, confira os cursos e treinamentos presenciais que já temos!

Onde encontrar cafés de qualidade?

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